Quante volte sei entrato in un negozio o hai fatto un acquisto online e dopo pochi minuti ti sei detto “ma che cazzo ho fatto?!”.
Scialla, non sei l’unico fesso. E-Shop e venditori utilizzano tattiche di vendita tra sconti falsi, prezzi psicologici, abbonamenti trappola e un linguaggio paraculo.
Oggi ti spiego le tecniche psicologiche più usate per spennare i polli. Se si vuole sconfiggere il nemico bisogna prima riconoscerlo, no?
Le tattiche di vendita più comuni e utilizzate online
Saper riconoscere le tattiche di vendita aggressive è una skill essenziale: ti serve per trattare sconti, negoziare stipendi e soprattutto per non farti infinocchiare da chi le usa contro di te.
I trucchi fondamentali per vendere bene sono stati elencati nelle armi della persuasione da Robert Cialdini: che però non parla tanto di tecniche quanto di leve psicologiche che solleticano i tuoi istinti per chiuderti la vendita.
Queste tattiche sono usate in una marea di posti: dal barista sotto casa a quella che ti vende l’abbonamento in palestra.
Te ne elenco un paio: metabolizzale e impara a disinnescarle.
1. Fretta e la scarsità artificiale
Il commediografo Menandro diceva “Nessuno è miglior consigliere del tempo”.
Per evitare che tu possa pensare con calma, tutti ti faranno fretta. Pensa al countdown sugli e-commerce (“L’offerta termina tra 2h 47m!“) o il cartello “Ultimo giorno di saldi!”
Non sono messaggi casuali servono a disattivare la parte razionale del cervello e farti agire di istinto “devo comprarlo altrimenti finisce”. Attivano cioè la FOMO (Fear Of Missing Out), la paura di perdere un affare irripetibile.
Un modo semplice e valido anche per gli altri consigli è quello di non stare a questo gioco. Aspetta sempre, fai una lista degli acquisti rifiuta le offerte last minute e fottitne se ti dicono che “o firmi ora o non vale più”.
Quel countdown non esiste, se aspetti vedrai una magia: si resetta il giorno dopo.
2. Pacchetti ingannevoli
40€ per una lezione singola o 10€ a lezione con un pacchetto da 100 lezioni?
Il tuo cervello si fissa sui 10€, ma il conto totale è 1.000€ contro 40€.
Qui ci sono due tattiche:
- Ti fanno concentrare sul valore della singola lezione non sul prezzo finale
- Sanno benissimo che quasi nessuno sfrutta appieno tutti i pacchetti. Nella maggior parte dei casi vengono comprati per poche lezioni.
Puoi combattere il primo messaggio con una calcolatrice, razionalizza.
Il secondo è più subdolo: i più pigri associano i pacchetti o gli abbonamenti annuali ad un impegno “visto che l’ho pagato lo uso”. Il problema è che questo non è uno stimolo sufficiente ad usare un prodotto o un servizio: il cacciare i soldi raramente sostituisce una volontà forte e quindi spesso ci vai 3 volte e poi ti dimentichi.
In queso caso dovresti fare il conto di quanto hai speso e quanto è il tuo break even point:
Se vai solo a 10 lezioni né pagherai ognuna 100€
Se vai solo a 4 lezioni né pagherai ognuna 400€
Se vai solo a 40 lezioni né pagherai ognuna 25€
Anche se costa di più prova il servizio singolarmente e poi prendi la decisione. Oppure approfitta della promo solo se sfrutti da anni quel servizio e sai lo comprerai in ogni caso.
3. Abbonamenti iniziali scontati
“Primi 3 mesi a 2,99€ invece di 9,99€!”
E poi? E poi sanno che non chiuderai mai il servizio e si riprendono tutto con gli interessi.
Vale per tutto: conti correnti, piattaforme di streaming, audiolibri, palestre e carte di credito.
Ti bloccano, ti acquisiscono come cliente e ti fottono con la pigrizia.
Per fortuna in questo caso puoi sfruttare questo meccanismo a tuo vantaggio: le aziende hanno bisogno di te, quasi più di quanto tu abbia bisogno di loro.
Con alcuni, come Audible, funziona sempre: sfrutta la promo, fissa la data di scadenza sul calendario e blocca il rinnovo automatico.
Spesso ti offriranno un nuovo sconto per non farti fuggire… et voila! Fregati!
Gli abbonamenti possono diventare un macigno finanziario: scopri come gestirli per risparmiare.
4. Illusione dell’esclusività
Hai mai visto i locali con la fila fuori o quelli in cui entri in una sala vuota e ti chiedono “hai prenotato?”.
Sembra assurdo ma è una tecnica di vendita psicologica da manuale che genera l’illusione dell’esclusività. Più pensi di essere fortunato ad aver ottenuto qualcosa, più valuterai positivamente quel servizio.
Si tratta di tecnica usata moltissimo nella moda o anche da Apple. È ridicolo perché parliamo di prodotti di massa, ma ehi, funziona.
5. “Ti Faccio un favore”
I venditori sono delle persone nobilissime. Ti diranno tutti “ti faccio un favore”.
Ci tengono davvero tanto a te, eh. Incredibile.
Se senti sta frase ti sta inculando. Usa una parola gentile e disponibile per piazzarti un offerta da top 3 dei figli di puttana.
6. Punti e programmi fedeltà
I programmi fedeltà e le raccolte punti sono come il banco al casinò: vince sempre lui.
Dettano le regole, danno i premi e decidono le tempistiche.
Come pensi di fregarli davvero?
Questo discorso vale per gli abbonamenti, per le carte di credito, i punti flyers delle compagnie aeree o le tessere fedeltà dei supermercati.
Tu entri nella mentalità “devo accumulare per riscattare il buono” e poi non ti rendi conto che stai pagando molto di più rispetto all’essere un compratore anarchico.
Non ci credi? Ho fatto un esperimento confrontando una prenotazione su Booking e confrontando i prezzi con diversi programmi fedeltà: conviene sempre la versione diretta dal sito.
In generale difenditi comprando solo:
- Compra sempre al prezzo migliore, non per il bonus che ottieni
- Partecipa solo ai programmi con premi realistici che usi davvero
- Non disperdere i proprio acquisti su tante piattaforme ma concentrarsi su pochi servizi (tipo la carta Klarna o un Buyon)
7. Cross-selling con ricatto morale
Nel marketing si chiama cross-selling: dopo che hai fatto l’acquisto che volevi, ti piazzano altri prodotti.
Vai in enoteca per un vino? Il proprietario ti vende pure l’amaro!
La versione subdola è farti vergognare per venderti di più.
Tecnica usatissima da chi si occupa di salute e bellezza:
- L’estetista ti fa notare quella ruga che “andrebbe trattata subito”
- Il dentista ti propone lo sbiancamento perché “i tuoi denti sono un po’ giallini”
- Il parrucchiere evidenzia le tue “punte secche” che vanno assolutamente tagliate
Ti fanno sentire inadeguato per spingerti a comprare servizi che non ti servono. Prenditi tempo e valuta l’importanza dell’intervento.
8. Decoy effect o ancoraggio del prezzo
Ti mostrano prima un prodotto a 500€ (l’ancora), poi uno simile a 200€.
Il secondo ti sembrerà un affare, anche se vale 50€.
Questa tecnica è usatissima nei menù dei vini dei ristoranti dove mettono una bottiglia carissima per far sembrare più ragionevoli i prezzi di quelle economiche.
Un’altra variante è quella dei popcorn al cinema. In genere ci sono tre formati: piccolo 5€, medio 7€, grande 7,50€. Il medio è l’esca che nessuno compra, ma serve a far sembrare il grande un affare. In realtà vogliono che compri il grande, che costa pochi cent di mais.
Valuta l’acquisto se ci fossero solo due opzioni!
9. Bundle
“Compra lo smartphone con caricatore, custodia e assicurazione a 799€ invece di 900€!”
A te sembra uno sconto ma di cuffiette ne hai 840 manco fossi un millepiedi con mille orecchie e l’assicurazione smartphone sai che è inutile.
In genere questi bundle sono fatti a vantaggio della stessa azienda: fa dei bundle e si sbarazza di prodotti in magazzino in maniera semplice.
Non c’è un vero vantaggio per te come acquirente, solo la gola di avere qualcosa in più.
Compra quello che ti serve e basta.
10. Fake prezzi e coupon
Sia i fake prezzi che i regali push dei siti alla Temu sono tecniche di vendita push nello stile del butta dentro nei locali di zone turistiche.
Ti accalappiano con queste promozioni fittizie e ti fanno fare acquisti superficiali.
I prezzi sono fintissimi (su Amazon basta confrontarli su siti come Keepa) mentre i coupon sono dati in maniera tattica: ti offrono 200€ di sconto ma poi utilizzabili solo fino ad un massimale per transazione di 25€ con un minimo di spesa molto alto.
Impara a fare shopping in maniera consapevole senza farti fregare e rifuggi da queste tecniche bestiali.
11. Il prezzo psicologico
Un grande classico dei negozi è il prezzo che finisce per ,99.
Il nostro cervello è scemo. Pensa ancora alle banane e quando vede 19,99€ pensa di pagare 10€ non 20€. Tu lo sapresti pure ma ci caschi sempre.
Per difenderti arrotonda il prezzo in eccesso.
Attenzione ai prezzi che finiscono per 7. Scappa. È tra le tattiche di vendita più usate dalle persone poco serie come i fuffa guru.
“Altre 847 persone stanno guardando questo prodotto!” o “Mario da Casal Monastero ha appena comprato questo articolo” o “7345 persone piace questo elemento”.
Praticamente il decalogo di Temu e Shein.
Beh, sono numeri inventati o bot. Finzione per darti sicurezza.
Ignorali totalmente. Se pioi prova a vedere delle recensioni su youtube di canali affidabili oppure su altri siti più professionali.
Conclusione: l’arma segreta contro le fregature
La vera soluzione per combattere queste tattiche è una sola: prenderti il tuo tempo.
Valutare razionalmente ogni acquisto senza farti mettere fretta è il modo più semplice e terribilmente efficace per non fare cazzate.
Ora che conosci le tattiche di vendita aggressive più comuni, sei pronto a riconoscerle e difenderti. Sei pronto per il mondo giovane padawan della taccagnaggine!
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